|
Вопросы аудитории
Это небольшой, но технически важный момент: должны ли быть вопросы у аудитории? Следующие рекомендации могут вам помочь.
РАЗМЕР АУДИТОРИИ
Чем больше аудитория, тем более она неудобна для любителей задавать вопросы. Возникает чувство сомнения: "Почему я и никто больше из 799 человек?" или "Мой вопрос может касаться только десяти процентов аудитории". При очень большой аудитории, насчитывающей сотни людей, вопросы не всегда оказываются кстати.
МОГУТ ЛИ ВОПРОСЫ НАНЕСТИ ВРЕД?
Если вы полагаете, что кто-то из аудитории намерен навредить вам своим вопросом, глупо предоставлять ему возможность делать это публично. Будет определенно разумнее предложить ответить на вопросы индивидуально в неофициальной обстановке после презентации.
МОГУТ ЛИ ВОПРОСЫ ПОМОЧЬ?
Не появляется ли у аудитории чувство, будто их подавляют в ходе беседы? Если такая опасность существует, то слушателям нужно дать шанс что-то сказать, прежде чем это чувство начнет расти. Беспокоитесь ли вы о том, что можете утратить контакт с аудиторией, станете неинтересным или непонятным? Если это так, то вопросы могут оказаться для вас ценным руководством.
КОГДА ДОЛЖНЫ ЗАДАВАТЬСЯ ВОПРОСЫ?
В принципе, их должны задавать после каждого законченного раздела, который мог их вызвать. В ситуации, когда вам кажется, что вопросы могут вам помочь, то чем раньше, тем лучше. К тему же вопросы - полезный вариант структуры выступления (см. главу 2).
Золотое правило состоит в том, что если у вас есть какие-либо опасения в отношении вопросов, то вы должны отвечать на них после встречи в индивидуальном порядке, а ни в коем случае не по ходу. Вопросы, скорее, способны навредить презентации, нежели помочь ей. Некоторые вопросы являются просьбой о дальнейшей информации, но многие на самом деле являются лишь замаскированной реакцией на вас и ваше выступление. Есть несколько основных типов вопросов, которые стоит рассмотреть.
Скрытое возражение
Выражение неодобрения может быть замаскировано вопросом, как, например: "Не будет ли это означать работу во время уик-энда?", "Почему цена такая высокая?", но с ним можно справиться при помощи стандартных правил:
- не становитесь в оборонительную позицию;
- сформулируйте его для себя;
- не вступайте в спор, а отложите его на потом;
- упомяните о выгодной стороне дела.
Испытующий вопрос
Предназначен для проверки ваших знаний и опыта. - "Какова прочность этого нового сплава под давлением?" Золотое правило здесь не блефовать и не пытаться оправдать свое незнание. Если вы не знаете, пообещайте задавшему вопрос выяснить это - и выполните обещание. На самом деле, это может оказаться полезным оправданием, чтобы вернуться к вопросу позднее.
Вопрос - демонстрация
Довольно часто реальным мотивом задающего вопрос является желание показать своим коллегам, как хорошо он информирован. Ничто не сделает этого человека счастливее, чем публичная похвала его знаний, потому не бойтесь сказать ему, как он умен. "Конечно, Вы правы. Я не упомянул об этом, потому что для большинства людей это слишком сложно технически и, как Вы понимаете, это не повредит вступлению".
Вопрос - вызов
Вы высказываете некое утверждение, посягая таким образом на область знаний одного из зрителей. Самое лучшее - мгновенно отступить, сохраняя достоинство, вернуть ему полные территориальные права в его владениях и, возможно, спросить у него совета. "Прошу прощения, конечно, я говорил об американском рынке в целом, а не об американском рынке грелок, о котором вы, конечно же, знаете гораздо больше меня. Какие тенденции в торговле ими проявились за последние два года?"
Оборонительный вопрос
Что-то из того, что вы предлагаете, может означать сокращение штата, бюджета, положения, влияния, покровительства или дополнительного дохода одного или нескольких ваших слушателей. "Что заставляет вас думать, что мы должны доверить местным управляющим самим делать закупки технического оборудования?" - можно сформулировать так: "Централизованные закупки - самая любимая часть моей работы, кроме разве что бутылок виски на Рождество, и будь я проклят, если позволю отнять ее у меня". Единственный способ справиться с этим - задать вопрос этому человеку и добиться, чтобы он разговорился, а затем, если вы затрудняетесь, как разрешить его на фактическом уровне, постарайтесь передать его другим членам группы.
Вашей первой реакцией на трудный вопрос любого типа должно быть подавление эмоционального отклика, который мог возникнуть в вашей груди, а второй - исследовать вопрос и попросить задавшего вопрос доработать и уточнить его. К тому же у вас имеются различные варианты, предлагаемые ниже.
КАК СПРАВИТЬСЯ С ТРУДНЫМИ ВОПРОСАМИ
- Ответить на вопрос.
- Признать свое незнание и пообещать отыскать ответ.
- Отложите его, чтобы заняться впоследствии им лично в течение большего времени.
- Переадресуйте его коллеге - эксперту, если вы захватили его с собой.
- Переадресуйте его человеку, который его задал.
- Задайте его другому члену аудитории.
- Предложите его для всеобщего обсуждения.
|
